[Reseña] Start your Own Consulting Business - Eileen Figure Sandlin

Una guía paso a paso para construir un negocio de consultoría

En un mundo que cada vez más orientado a servicios, se hace imperativo contar con buenos libros que guíen a los lectores sobre las aguas que deben recorrer para poder emprender negocios donde lo que se provea a los clientes sea servicios (eso es realmente consultoría, ¿no?)

¿Qué diferencias debe tener un negocio que ofrece servicios si se compara con los modelos de negocio tradicionales donde se ofrece un producto tangible? ¿Cómo emprender un negocio de consultoría? ¿Cuáles son los primeros pasos? ¿Qué hacer?

Esta y muchas más preguntas busca responder un muy buen material enfocado principalmente a principiantes en el campo de la consultoría. Creo que es un libro necesario para quienes quieren comenzar un negocio de consultoría. Aunque no es suficiente creo que es un libro necesario para los consultores de hoy.

Guía paso a paso

El libro en su portada le dice exactamente al lector con que se va a encontrar: "Your Step-by-Step Guide to Success": Una guía básica paso a paso que le indicará al lector que debe tener en cuenta para hacer un negocio donde lo que se provee al cliente son servicios.


Es bueno aclarar algo: Este libro es básico, casi que "para Dummies" pues es un estilo tutorial donde la autora va explicando con ejemplos sencillos, elementos que ningún consultor debe olvidar, ya sea que quiera hacer una pequeña empresa o sueñe con una gran firma de consultoría.

Aunque algunos críticos pueden decir que el libro es demasiado básico, es claro que para un principiante es un material excelente, pues toda persona que ingresa en el mundo del emprendimiento sabe que no es una tarea fácil iniciar una nueva empresa, y por lo tanto algunas veces se necesita una guía sencilla que nos recuerde todos los elementos que debemos tener en cuenta.

Si lo que el lector busca es un libro avanzado que brinde herramientas novedosas sobre como proveer servicios, definitivamente este libro de la serie Entrepreneur Press se quedará corto. Pero si lo que el lector quiere, es un material inicial para saber como comenzar, este libro puede ser ese paso inicial para comenzar la aventura del emprendimiento en el mundo de los servicios.

Lo básico del libro se evidencia en su vocabulario: No se habla tanto de modelos, sino de cosas sencillas que llegan al emprendedor más simple, que enseñan a quien lee elementos tan triviales como no olvidar comprar un computador, o pensar en ahorrar trabajando desde el hogar. Es bastante interesante que un libro mencione este tipo de cosas que a veces se olvidan, sabiendo que más de un principiante anhela que le brinden ese "paso a paso" tan básico.

El libro comienza desde lo más básico: ¿Qué es un consultor? ¿Cómo surgió la consultoría? y ¿Por qué una empresa contrataría a un consultor en lugar de tener un empleado? Preguntas que hacen reflexionar, pues conducen a algunas ideas importantes que llevarán al lector a filtrar sus ideas y así cuestionarse sobre que tan bien preparado está para comenzar un negocio.

A lo largo del libro, la autora mantiene un estilo conversacional lleno de ejemplos sencillos, consejos puntuales (escritos a forma de "tips" a lo largo del texto) buscando que el autor se apropie de ideas puntuales en el negocio que puede estar buscando desarrollar.

El contenido

El libro contiene 13 capítulos que después de ser leídos, puede decirse que cubren todo el tema básico que debe contener un negocio de servicios:

1. "The Right Stuff": Las cosas correctas. Capítulo introductorio al mundo de la consultoría y lleno de ideas sencillas pero trascendentales. Creo que después de leer este capítulo muchos con el sueño de ser consultores, pueden considerarlo mejor antes de empezar, o antes por el contrario, se motivarán a hacer las cosas mucho mejor.
2. "Bringing Your Specialty to Market": Trayendo su especialidad al mercadeo. Capítulo para hablar de los componentes del plan de mercadeo, de la especialidad que el consultor puede utilizar para ofrecer a sus clientes y algunos "tips" para encontrar buenos prospectos.
3. "Consulting Basics": Consultoría básica. Capítulo que trata sobre los elementos básicos de un día común de un consultor. Este capítulo brinda muchos elementos clave para tener un buen estilo de vida de consultor. Capítulo recomendado.
4. "Setting Up Shop": Configurando la tienda. Capítulo que habla de aspectos legales, del nombre del negocio y de algunas buenas prácticas.
5. "Calling in the Professionals": Llamando a los profesionales. La autora hace una muy buena reflexión sobre quienes son los miembros mínimos que deben estar apoyando el negocio. Habla de la importancia de tener un abogado de confianza, un buen contador y un buen corredor de seguros. Aquí hay buenos consejos que hasta emprendedores de recorrido pueden estar olvidando.
6. "Tools of the Trade": Herramientas del negocio. Capítulo simple y práctico sobre las herramientas básicas para iniciar un negocio de consultoría. Aquí la autora enumera elementos (con sus consejos respectivos) que van desde elementos de oficina hasta celulares y vehículos. Un capítulo tal vez demasiado básico hasta para los principiantes pero que definitivamente debe estar ahí.
7. "Help Wanted": Ayuda deseada. Aquí la autora habla de beneficios, impuestos y otros elementos que en más de un momento han puesto en apuros a muchos emprendedores.
8. "Back to School": De regreso al colegio. El octavo capítulo trata de publicaciones y revistas que pueden ayudar el crecimiento de los consultores involucrados en el negocio.
9. "Getting the Word Out": Corriendo la voz. Este capítulo habla de como llegar a los clientes. Se habla del concepto de llamadas frías, del correo, de boletines, y de otros mecanismos que pueden ser usados para que los clientes potenciales sepan de la existencia del negocio en nacimiento.
10. "Meeting Your Public": Encontrándose con tu público. El capítulo 10 habla de las relaciones públicas (PR) del negocio y consejos para hablar en público y otros elementos.
11. "Casting your (Inter)net": Aprovechando Internet. Capítulo que habla de la importancia de Internet para el negocio. Aunque creo que el capítulo todavía ve Internet como la gran novedad (algo que ya no es tan cierto), es seguro que el lectos saldrá del capítulo consciente de la importancia de Internet en los negocios del Siglo XXI.
12. "Money Matters": El dinero importa. Manteniendo el estilo básico y principiante del libro, Eillen Figure Sandlin introduce conceptos sencillos como ingresos y egresos operativos, financiamiento básico y definición de tarifas. La parte puntual de tarifas está llena de consejos para que el pequeño consultor sepa qué tanto cobrar.
13. "Writing Winning Contracts and Reports": Escribiendo contratos y reportes ganadores. El último capítulo habla sobre la importancia de definir contratos que no traigan problemas en el futuro, y también trata algunos consejos para generar entregables (o reportes) a los clientes.

El libro finaliza con un apéndice lleno de sitios Web con herramientas para consultores, y un muy buen glosario alfabético sobre conceptos de consultoría (algo que últimamente los libros están dejando de hacer, y creo que debería seguir vigente pues elementos como este, son los que hacen que los libros se conviertan en verdaderos materiales de referencia).

Un libro lleno de consejos pero no de herramientas

El libro no contiene herramientas puntuales para modelar negocios o servicios. Es más bien una bitácora de consejos para que el consultor haga mejor las cosas. Si lo que el lector busca son consejos sencillos pero importantes para comenzar un negocio de servicios, creo que este libro vale la pena que esté presente en su librería.

Si por el contrario, lo que el lector quiere con un libro de emprendimiento es adquirir un material que le brinde modelos para optimizar su negocio (sea empresa establecida o en proceso de surgimiento), este libro no será suficiente, así que le recomendaría "Business Model Generation" entre otros más.

Datos desactualizados e información irrelevante

Aunque los consejos presentes en el libro son buenos y en mi opinión esenciales para todo negocio que está comenzando, lastimosamente el libro está lleno de datos que ya no son tan relevantes para el mundo actual. 

Creo que el espacio dedicado a hablar de temas como Blackberry o que tipo de conexión a Internet contratar, podría utilizarse para cubrir otros elementos que sigan vigentes, como por ejemplo profundizar en los aspectos legales o contables de los negocios de servicios.

Contenido muy enfocado en Estados Unidos

Lamentablemente el libro está enfocado mucho en el mundo de USA, y aunque eso es bueno pues es muy completo en muchos de los elementos descritos (como por ejemplo que tipo de corporación crear, leyes estatales, etc.), la audiencia internacional no es cubierta, cuando precisamente el siglo XXI se caracteriza por negocios globales que trascienden fronteras.


Posiblemente lo mejor sería colocar los elementos específicos de USA en un anexo, y dar todos los consejos considerando al lector como un ciudadano del mundo, más que como un pequeño negocio en un estado más de la nación norteamericana.

La audiencia: Negocios pequeños

Después de leer el libro, es bastante evidente que el libro está orientado a esa persona que quiere hacer su propio negocio para dejar de tener un jefe y así utilizar su talento para generar ingresos de forma independiente. Es posible que dicho consultor contrate unos asistentes o algunos socios, pero el negocio de una u otra forma sigue siendo un negocio pequeño.

El libro no habla de como hacer crecer el negocio, de dilemas fuertes de la actualidad como escalar un negocio de servicios, o desafíos que se pueden enfrentar cuando la empresa crezca a números de alto nivel.

Esto lo recomendaría para una edición posterior, pues la escalabilidad desde el principio es esencial para que las empresas tengan una buena proyección en el largo plazo.

Conclusión: Un buen libro para el consultor principiante

El libro de Eileen Figure Sandlin, en asociación con Entrepreneur Press es un muy buen libro para comenzar un pequeño negocio de consultoría (principalmente localizado en los Estados Unidos). Este material brinda un sinnúmero de consejos prácticos y útiles para ese empleado que sueña con comenzar su aventura de emprendimiento.

Algo seguro es que este libro es solo el primer paso, pues en mi opinión para comenzar con un negocio de consultoría se necesita este y muchos más materiales pues este libro está bastante lejos de ser un material suficiente para emprender nuevos negocios.

Definitivamente el libro tiene algunos datos que deben actualizarse, pero no por ello deja de ser esencial y apropiado para comenzar un negocio de consultoría. Creo que todo consultor debe leerlo.

¿Eres consultor? ¿Te llama la atención el libro? Nos encantaría saber tus comentarios.